Ele foi para a reunião. Empresa familiar, 45 anos de mercado, faturamento robusto. O dono queria ‘modernizar a gestão’.
Na reunião, passou três horas ouvindo. O dono falava sem parar sobre processos, ferramentas, como os concorrentes usavam tecnologia. Pediu proposta para implantar OKRs, metodologias ágeis, dashboard de indicadores. O ‘pacote completo’. Queria tudo. Rápido!
Mas enquanto ouvia, ele observava outras coisas. O filho do dono entrou na sala sem bater. Interrompeu o pai no meio da fala. O pai parou, abaixou a cabeça, esperou o filho terminar. Quando o gerente financeiro trouxe o relatório pedido, nem olhou. Disse: “depois eu vejo.”.
No final, o dono perguntou: “quando você envia a proposta?”. E continuou: “quero começar logo!”.
Ele respirou fundo. Sabia o que aconteceria. E disse:
– Depois de tudo que ouvi, talvez, o problema da sua empresa não seja falta de ferramentas ou indicadores. Primeiro, precisarei realizar um diagnóstico amplo para entender o que, realmente, fará a sua empresa destravar e ir para um próximo nível. Quem sabe a questão seja outra, como falta de clareza ou prioridades.
O dono agradeceu e disse que aguardaria a proposta.
Dois dias depois, antes de receber a proposta, deu a negativa para a consultoria que ‘estava quase fechada’. Contratou outra empresa que prometeu entregar o dashboard em 90 dias.
Pessoalmente, já perdi contratos por falar a verdade. Não me arrependo de nenhum, pois o cliente nem sempre sabe o que precisa. Ele sabe o que dói. Mas, em alguns casos, confunde sintoma com causa.
Empresa que pede ‘plano de sucessão’, muitas vezes, precisa resolver questões familiares de cunho emocional. Empresa que quer ‘reestruturação’, não raro, tem um fundador que não delega. Empresa que pede ‘consultoria comercial’, às vezes, tem produto ruim que ninguém tem coragem de dizer.
O trabalho do consultor não é validar. É diagnosticar e propor soluções. E diagnóstico honesto dói.
Tem cliente que quer contratar quem confirma o que ele pensa. Quer alguém que concorde, aplauda, execute sem questionar.
Outros querem alguém que desafie, que aponte o que ninguém tem coragem de dizer, que mexa em estruturas intocáveis. Esses sabem que mudança real incomoda.
A diferença não está no tamanho da empresa ou faturamento. Está na maturidade de quem lidera. Líder maduro(a) contrata para ser desafiado(a). Líder imaturo(a) contrata para ser bajulado(a).
Hoje, a empresa citada ainda existe. Implantaram dashboard, OKRs e compraram CRM novo. Mas o filho continua interrompendo reuniões, o gerente continua sendo ignorado e o dono continua assoberbado, sem entender o motivo.
Porque resolveram o sintoma. Não a causa.
Você prefere um consultor que valide ou que desafie? A resposta revelará muito sobre a cultura da sua empresa.